Начинай убеждать с малого:
В преддверии президентских выборов в США в 2000 году социолог Энтони Гринвальд провел любопытный эксперимент на потенциальных избирателях. Он звонил им домой и задавал два вопроса. Первый: чувствуют ли они себя ответственными за судьбу своей страны? Второй: готовы ли они явиться на выборы?
В итоге на участках, где были зарегистрированы опрошенные Гринвальдом избиратели, была зафиксирована высокая явка — 86,7%. При этом в среднем по стране голосовать пришли лишь 61,5%.
Сначала Гринвальд спрашивал о чувстве ответственности за свою страну. Разумеется, большинство респондентов ответили, что чувствуют ответственность за страну, как же иначе, поскольку противоположный ответ социально неодобряемый.
Следующий вопрос вытекал из предыдущего. И логично, что опять же большинство людей ответили утвердительно. Ведь это прозвучало бы странно: человек чувствует ответственность за страну, но не собирается голосовать.
Окажи услугу первым:
В комнату под предлогом оценки качества картин (да уж, нашли предлог) приглашались двое: один настоящий испытуемый, а второй помощник испытателя. Эксперимент проводился в двух вариантах.
В первом случае помощник выходил из комнаты на пять минут, а затем возвращался с двумя банками кока-колы: одну он взял для себя, а вторую протянул испытуемому, оказывая ему тем самым непрошеную любезность. Во втором случае помощник возвращался с пустыми руками.
Через какое-то время сообщник испытателя просил испытуемого оказать ему помощь — купить несколько лотерейных билетов. «Так, а где картины?!» — вопрошал, вероятно, испытуемый. Но, как бы там ни было, билеты покупал. Причем в первом варианте эксперимента, в том, что с дареной кока-колой, продажи были в два раза выше.
Создай иллюзию, что дело уже почти сделано:
Американскй психолог Ран Кивец провел эксперимент с программами лояльности в кофейнях. Суть таких программ в том, чтобы собирать наклейки на карточке (одна наклейка за покупку одного кофе). Когда их наберется десять, карточку можно обменять на бесплатный кофе.
Кивец разделил испытуемых на две группы. Первой группе предлагалась пустая карточка с полем для 10 наклеек. Второй группе вручили карточки с местом под 12 наклеек, причем две из них уже были приклеены.
Используй стадное чувство:
Как бы неприятно это ни звучало, человек склонен сводить свою умственную деятельность к минимуму. Ему гораздо легче положиться на чужое мнение, а тем более на мнение большинства, чем вырабатывать собственное.
Этим и воспользовались Джон Дарли из Нью-Йоркского университета и Бибб Латане из Колумбийского университета при проведении своего эксперимента по изучению влияния «эффекта чужого мнения» на поведение людей.
В аудиторию якобы для прохождения творческого теста приглашалось несколько человек, причем испытуемым был только один, а все остальные были помощниками Дарли и Латане. Прямо в разгар тестирования в аудиторию подавался дым.
Так вот, реакция единственного испытуемого на происходящее целиком зависела от поведения окружающих его людей: если все сидели с каменными лицами, будто ничего не происходит, то подопытный тоже старался не подавать виду. Если все паниковали, он тоже начинал паниковать.
Надевай вещи популярных брендов:
Профессор философии и когнитивной науки Стивен Кварц и политолог, специалист в области PR Аннет Асп выяснили, как бренды влияют на наше восприятие реальности. Оказалось, что очень даже влияют.
Представь, ты идешь по торговому центру, никого не трогаешь (знаем, это маловероятно, но ты представь). К тебе подходит ничем не примечательная девушка в зеленой кофте и с кипой листков. Она просит уделить ей пару минут для участия в опросе. Ты согласишься ответить на ее вопросы? А как изменится твое отношение к этому, если у нее на кофте будет логотип Lacoste?
Согласно исследованиям Кварца и Асп, с девушкой, у которой на кофте нет логотипа, остановились поговорить всего 14%, а с девушкой, одетой в фирменный Lacoste, согласились поговорить 52% людей!
